Transformar leads em clientes é um dos maiores desafio dos times de venda. Mais do que saber o que o cliente deseja, é necessário que o consumidor tenha interesse. E é justamente nesse cenário que o conceito de Product Qualified Leads (PQLs) pode ser aplicado.
Nós já comentamos aqui na Jazz como a qualificação de leads pode agilizar a conversão e garantir mais vendas. Afinal de contas, é mais fácil vender para quem já demonstra interesse e tem uma pré-disposição para comprar.
A estratégia de PQLs nada mais é do que uma abordagem que trabalha com leads que de alguma forma já conheceram o produto ou serviço que você oferece. Seja por uma amostra grátis, um período de testes ou outro tipo de demonstração.
Como já houve essa experimentação, as chances de conversão são maiores. Logo, só é necessário criar um plano de ação assertivo para o seu time de vendas concretização a negociação.
Quais as características que o Product Qualified Leads busca?
Uma coisa muito importante sobre o conceito de Product Qualified Leads é que ele não se baseia apenas na testagem. Na verdade, ele também leva em consideração outros fatores importantes para a conversão, são eles:
-
Tem o perfil de cliente que a empresa busca
O prospesct ter testado o produto é apenas um dos elementos importantes. Para que a equipe de vendas obtenha resultados é necessário avaliar se ele está dentro do perfil de cliente que a empresa busca.
Em alguns casos as pessoas podem apenas testar um produto ou serviço por curiosidade, mas sem realmente pertencerem ao público-alvo.
-
Ações que indicam a intenção de compra
Outro fator que é observado nos PQLs são as ações feitas pelo cliente. Só o fato dele ter testado o produto já é um sinal de intenção de compra.
No entanto, também existem outros sinais, como, por exemplo, o cliente fornecer dados para o contato da equipe de vendas, ou buscar por preços e pacotes no site da empresa.
-
Experimentou e reconhece valor do produto
Por fim, o terceiro fator é justamente a experimentação. Mas não só ela em si, o cliente precisa reconhecer o valor do produto.
Ou seja, ele sabe exatamente que aquele serviço ou item pode agregar benefícios e atender suas necessidades.
Como as gigantes do mercado têm utilizado esse conceito?
O conceito de Product Qualified Leads tem sido aplicado de diversas formas dentro do mercado por algumas gigantes. Uma das abordagens mais comuns é o fornecimento de um período de testes para softwares e aplicativos.
O cliente acessa por uma quantidade de tempo específica todos os recursos, e depois volta para o plano básico.
Mas essa estratégia também pode ser aplicada de maneira mais tradicional, como, por exemplo, com o fornecimento de amostras ou degustações. Não é à toa que até hoje marcas dos ramos de alimentação e bebidas utilizam dessa tática dentro do varejo.
Como usar no seu negócio?
Mas a grande questão é, como aplicar o conceito de Product Qualified Leads de forma efetiva dentro do seu negócio? E para responder essa pergunta nós separamos algumas dicas práticas que irão te auxiliar nesse processo.
-
Use ferramentas para saber quem já experimentou seu produto e serviço
O primeiro passo para usar essa estratégia é conseguir identificar quais leads já testaram o que a sua empresa oferece. E isso é bem simples, tudo o que você precisa fazer é criar uma forma de cadastro para que a pessoa tenha acesso ao produto e vídeo.
Por exemplo, O Boticário atua com um sistema de distribuição de brindes onde a pessoa precisa fornecer o CPF e uma forma de contato para então selecionar onde pegará a amostra. Dessa maneira, a gigante do ramo de cosméticos consegue identificar não apenas quem já testou
No caso de produtos e serviços online é ainda mais fácil, pois basta criar uma página de captação para que o lead forneça dados para então fazer o download.
Depois é importante manter um monitoramento de interesse através de conteúdos online, como e-mail marketing ou materiais no Whatsapp.
-
Saiba qual o perfil de cliente ideal do seu negócio
Nossa segunda dica é ter bem definido o perfil do seu cliente. Como nós cometamos anteriormente, esse é um dos fatores que ajuda na conversão.
Ao ter esse dado bem definido você evita que o time de vendas acabe perdendo tempo com leads que não se encaixam no público-alvo da empresa.
Vamos supor, por exemplo, que a sua solução é voltada para grandes empresas do setor de varejo, mas que um lead de um empreendimento de pequeno porte experimentou. Pelo perfil você já sabe que o seu produto não é adequado para aquela pessoa.
-
Liste quais as ações indicam a intenção de compra
Para facilitar o processo de identificação dos Leads que testaram o seu produto e que podem ser convertidos nossa terceira dica é listar os tipos de ações que indicam intenção de compra. Ou seja, coisas que a pessoa faz que demonstram o potencial para se tornar cliente.
Essas métricas podem variar muito conforme o tipo de item ou serviço oferecido pela sua marca. Dentre as mais comuns estão:
- Acessar a página de preços por um longo tempo ou várias vezes;
- Utilizar todo o período de testes de forma ativa;
- Convidar amigos ou colegas para utilizar a ferramenta ou serviço;
- Fornecer dados de pagamento;
- Pesquisar pelos pacotes pagos.
-
Prepare o time de vendas
Para o time de vendas não cair em armadilhas ao longo do processo, ele precisa estar preparado.
Todas as dicas anteriores irão ajudar no fornecimento das informações necessárias para os vendedores saberem com quem estão falando, as intenções e o tipo de abordagem.
Além disso, tenha em mente que a abordagem precisa ser personalizada. Você tem em mãos todos os dados que precisa para criar ações customizada se assertivas, que realmente gerem conversões para o seu negócio. Então nada de estratégias genéricas.
Quer receber mais conteúdos como esse sempre em primeira mão? Então não deixe de assinar a nossa newsletter!
