Inside sales: descubra esse método revolucionário para escalar suas vendas

Você sente que seu time de vendas não rende quanto deveria? Alguns problemas podem ser o tempo excessivo de deslocamento até o cliente, reuniões desmarcadas quando o vendedor já se encontra no local e o desconhecimento sobre o seu produto por parte da lead.

Para resolver essas questões, surgiu nas empresas de software o método Inside Sales, que busca otimizar o tempo dos vendedores (e dos clientes) por meio da tecnologia e do conteúdo relevante.

Com o sucesso observado nas primeiras empresas a adotar o método, o Inside Sales se popularizou e hoje cerca de 30% das vendas mundiais são feitas dessa maneira, com perspectivas de crescimento nos próximos anos.

Quer saber como funciona essa metodologia e quais vantagens elas podem trazer para sua empresa? Confira este conteúdo que preparei para você!

O que é Inside Sales?

Inside sales é a metodologia de vendas feita por uma equipe interna, sem a necessidade de deslocamento até o cliente, em que os contatos são feitos por meio do telefone, e-mail, videoconferência e outras formas de conexão virtuais.

Funciona da seguinte forma: por meio de conteúdos relevantes, como blog posts e e-books, a empresa que faz o Inside Sales consegue educar o público sobre sua solução e, a partir do interesse gerado, é que se inicia a identificação de possíveis clientes e a prospecção dos que já estão no momento certo para a compra.

E é aí que entra outra característica fundamental do Inside Sales, que é ser consultiva: ou seja, o vendedor procura entender o cliente e suas necessidades antes de entrar em contato. Dessa forma, pode oferecer soluções personalizadas, com muito mais chances de gerar sucesso e fidelização.

É uma metodologia muito usada para reduzir custos operacionais, já que gastos com deslocamento são eliminados, a produtividade dos vendedores é aumentada e são abordados os clientes com mais chances de conversão.

Qual é a diferença entre Inside Sales e telemarketing?

“Mas vender por telefone não é telemarketing?”

A resposta é: não necessariamente! Apesar de também usar o contato remoto com o cliente, a metodologia Inside Sales é completamente diferente de telemarketing.

No telemarketing, o vendedor decora um script, o qual repete para todos os consumidores que entra em contato, independentemente das suas necessidades ou de um possível interesse prévio. Além disso, as métricas são focadas no tempo de ligação, sem a preocupação com a retenção e a satisfação dos clientes.

Já na Inside Sales, o contato é feito a partir da manifestação de um interesse anterior e as necessidades do consumidor são estudadas para que seja oferecida uma solução sob medida. As métricas são ligadas ao sucesso do cliente e à retenção.

Quais são as vantagens para a empresa?

Quer entender melhor como o Inside Sales pode impactar os números da sua empresa? Então, vamos lá!

Redução nos custos de operação

Esse é o primeiro benefício que você vai perceber ao adotar Inside Sales: os custos do time de vendas vão diminuir drasticamente. Isso porque não serão mais necessários deslocamentos para fazer reuniões com o cliente, nem custos com alimentação ou até a hospedagem necessária em alguns casos.

Além disso, seus vendedores poderão fazer mais vendas usando o mesmo tempo que fariam apenas uma, diminuindo a necessidade de novas contratações.

Mais produtividade da equipe

Com a facilidade de fazer os contatos por telefone, seu time de vendas poderá usar melhor o tempo em que estaria no trânsito, trabalhando mais leads por dia e gerando mais vendas para sua empresa.

O tempo de convencimento também é bastante reduzido: a lead já chega em um estágio avançado na decisão de compra, por ter consumido conteúdos que o educaram sobre a solução oferecida por sua empresa.

Além disso, a partir do Inside Sales é possível atingir muito mais clientes, até mesmo fora da sua região de atuação anterior.

Com o contato remoto você pode propor soluções para pessoas em outro estado ou cidade, sem que isso demande mais gastos em deslocamento, aumentando seu mercado de atuação.

Como implementar?

Se você se empolgou com as vantagens que listamos, ótimo! Veja agora como trazer tudo isso para a sua empresa, implementando o método de Inside Sales, a primeira etapa é definir um target seja ele nas redes sociais ou através de conteúdos que trarão de forma orgânica, como veremos a seguir. De qualquer forma vamos deixar aqui um link um texto bem interessante sobre o “namoro com o Target escolhido.

Produza conteúdo

Você já deve ter entendido, a essa altura do artigo, que o conteúdo está na espinha dorsal do Inside Sales, certo? Sem materiais relevantes, seu futuro cliente não vai conhecer as soluções que sua empresa oferece e, consequentemente, seus vendedores não terão leads para entrar em contato.

Portanto, invista em conteúdo de qualidade, consistente com os valores da sua empresa e que resolva as dores do seu cliente.

Treine a equipe

A principal dica que podemos oferecer para implementar o Inside Sales com sucesso na sua empresa é dar treinamento para sua equipe, tanto sobre o método quanto a respeito das soluções que você oferece.

Dessa forma, além de garantir que seus vendedores estejam alinhados com a metodologia, você tem um time que sabe identificar qual produto ou serviço mais se encaixa nas necessidades de um cliente, aumentando sua satisfação e, consequentemente, fidelização.

Transacione de maneira gradual

Um erro muito comum em quem se empolga com os resultados oferecidos pelo Inside Sales é já querer, da noite para o dia, mudar todo o comercial da empresa para esse método.

Empolgação é importante, mas calma! Para que esse processo seja feito de forma mais sustentável, é importante que a mudança seja gradual, dando tempo para que sua equipe se adapte e para perceber a receptividade dos clientes.

Dessa forma, você pode também identificar erros e dúvidas de seu time de vendas com mais facilidade, refinando o processo para que seus resultados se mantenham e que a experiência do cliente não seja prejudicada.

Um último ponto que eu gostaria de abordar aqui é: o método de Inside Sales não exclui as vendas em campo, caso você queira manter esse braço em sua empresa! É possível deixar o contato em campo para vendas maiores ou casos especiais, se você sentir a necessidade.

Gostou de aprender mais sobre Inside Sales? Então, confira agora como aumentar ainda mais a produtividade do seu time de vendas neste excelente resumo de The Sales Acceleration Formula!

Edu Veloso
Customer Success